El pasado miércoles publicaba el diario Expansión un artículo de investigación titulado “Si no sabes vender, no envíes tu currículo a un bufete“, que a lo mejor puede sonar muy contundente pero obedece a la realidad. En un mundo tan competitivo como el actual, son muchas las habilidades que se exigen a cualquier persona para entrar en el mercado laboral, idiomas, informática, gestión del tiempo, del fracaso,…. Pero la madre de todas las virtudes es saber vender, empezando por uno mismo porque después debes hacerlo por tu empresa.

Formar a nuestros «juniors» en habilidades comerciales es fundamental para un futuro en competencia

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Perfil del Abogado del siglo XXI. Competencias más requeridas.

La conclusión del informe El abogado del siglo XXI, publicado recientemente por la Facultad de Derecho de Esade, es bien clara. “Si un abogado no es capaz de generar negocio, no llegará a socio” A lo que le podemos añadir la afirmación de Rafael Jiménez-Gusi, socio de Baker & McKenzie, la mayor firma de abogados a nivel mundial por volumen de ingresos, “Si un abogado es excelente, pero es incapaz de generar negocio, no me vale, y viceversa”.

Explica que “Es muy difícil tener en cuenta estas habilidades comerciales en el proceso de selección –aunque si las traen, son bienvenidas–, así que al principio primamos la excelencia, pero en el segundo o tercer año ya se les va exponiendo a situaciones de desarrollo de negocio y se les pide una focalización de estas habilidades”.

“No es que ahora el abogado deba ser únicamente comercial, sino que no es suficiente con ser sólo un buen técnico jurídico. Hay que saber generar negocio y para ello hay que formarse en competencias y habilidades. El abogado comercial no nace, trabaja duro y se forma de manera continua”.

El cambio es evidente. La crisis ha acelerado estos procesos. Las firmas no se pueden permitir tener abogados senior que no estén experimentados en la generación de negocio. Como apunta la profesora Navarro, “el cambio significativo es que hace años sólo se pedía a los abogados que desarrollaran actividades comerciales a partir de los siete u ocho años de experiencia en la firma, pero ahora con tres y cuatro años ya se les sumerge en acciones promocionales. Incluso, se les sugiere que hagan networking con sus contactos personales, amigos o familiares, para ofrecerles servicios profesionales y poder captar nuevos clientes”.


 

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